客户购买是基于信任,没有信任的销售,成功也是靠碰运气,要想增加成功销售的机会,就要学会建立信任感,相悦四季告诉大家如何建立信任感。
在实际工作中,很多销售员和顾客一开始就讲产品,不管顾客爱不爱听,结果是不仅顾客接受不了产品,反而对你还会产生厌烦感。你连自己都没有被顾客接受,怎么可能让顾客接受你的产品?
一、建立信任感的重要性和目的
1、通过聊天,与顾客建立良好的信任关系,让顾客喜欢你、接受你。
在整个销售过程中,获取顾客的信任是成功的基础,熟人关过得好与坏是产品卖出或卖不出的分界线。
2、售前顾客通过熟人关,目的是打消顾客顾虑和戒备心理,增加信任感,从有目的的聊天中获得我们需要的相关情报。
如:经济情况、消费层次、家庭负担、收入的分配方式以及顾客在家使用的产品等,从而为下一步销售作铺垫。
3、售后顾客通过熟人关,可以增进对顾客的了解,与顾客建立深厚感情,从而稳定售后顾客,增加销售机会,为发展新顾客打好基础。
二、建立信任感的步骤
1、热情真诚地接待顾客,让顾客喜欢你
信任的前提来自好感,而好感的建立是自带亲和力,热情大方、真诚地服务于每位顾客。无论是售前还是售后,和顾客成为熟人之前,首先要让顾客在一定时间内喜欢上你。
2、赞美顾客
陌生人之间亲疏感可以从赞美开始,没人会拒绝美誉,无论新老顾客,赞美从来是交流不可或少的部分。当然,赞美顾客是需要技巧的,首先要能把握准确、真实。夸奖顾客要夸得真实,如:着装、发型、气质、心地善良、性格温柔、很会生活等等。
3、与顾客聊天,营造轻松氛围
(1)聊天的原则:从与产品无关的事开始聊
顾客从进店那一刻开始,对推销就有所戒备。所以,首先我们要顾客的心理压力,创造一个轻松的环境,与其聊天。如:聊家庭、事业、兴趣爱好、健康等等,这些看似与销售无关的话题,其实就是我们所需要的重要经济情报。
三、售后顾客过建立信任感
聊天的内容大致为————
1、从关心顾客的角度了解产品的使用情况。
2、让顾客多给产品提宝贵性意见和建议。
3、适时推荐其他新品。
四、过熟人关技巧
1、尊重顾客隐私,回避顾客缺点
这是人与人沟通的基本礼数,每个人都有自己的私人空间,交谈时,注意顾客的表情变化,随时调整话题。
2、随时认同、契合顾客的观点,与之产生共鸣
物以类聚,人以群分。如果两个人之间对某种事物或事件具有相同或相似的态度,感情就容易产生共鸣,等顾客与你产生共鸣时,你们之间无形的距离就已经了。
3、学会倾听,做个好听众
大部分的人都不喜欢听别人讲,而喜欢自己讲。当你认真地倾听时,他会觉得你很尊重他,从而产生高度的信任感。
五、警惕建立信任感易犯的错误
1、与顾客聊天时,天南海北地聊,却没过渡到产品上。
2、面对老顾客推荐过来的新客,直接就介绍产品,不过熟人关。
3、不会察言观色,遇到顾客敏感的话题,不会及时转移。
4、为过熟人关而过熟人关,聊天没有目的性。
5、认为售后顾客不需要过熟人关。
在相悦四季看来,“熟人”确切地说,就是基于某种原因打过交道,有一定关系却又不是十分密切的人,不一定是朋友。销售员通过察言观色,语言探问了解顾客的基本情况和真实需求,只是为了下一步推销产品做准备。而让顾客毫无保留地告诉你真实的情况,虽然不一定要和顾客交朋友,但是一定要处成熟人。